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[숏세일 실태-하] 에이전트 선택 요령, '2차 융자 탕감' 은행과의 협상 능력 중요

▷한인 에이전트들의 업무실태 숏세일을 하는 에이전트들의 업무 스타일은 대개 3가지 정도로 나뉘어 진다. 첫째는 전문인력을 구성하고 팀단위로 움직이는 에이전트다. 리스팅을 받고 숏세일 업무를 직접 진행한다. 은행과 협상하는 전문 인력을 확보하고 있다. 동시에 여러개의 딜을 진행할 수 있을 정도의 인력이 구성되어 있다. 대개의 경우 은행과의 협상은 융자업계서 근무했던 사람들이 맡아서 한다. 아무래도 은행의 생리를 잘 알기 때문이다. 둘째는 에이전트가 리스팅을 받고 숏세일 협상은 부동산과 관련된 업체들에게 넘기는 형식이다. 리스팅 에이전트 입장에서 볼때 비용은 적게 들지만 아무래도 전문성은 떨어진다. 은행에서 예기치 못한 조건을 내세울때 순간적인 대응력이 부족할 수 있다. 셋째는 에이전트 혼자서 리스팅을 받고 숏세일 과정까지 모두 진행하는 형태다. 이런 에이전트는 인력이 부족하기 때문에 동시에 여러개의 리스팅을 처리하기가 쉽지 않다. 만약 영어 구사능력이 떨어질 경우 좋은 협상을 만들어내기 힘들다. ▷왜 경험이 중요한가 말로 표현하는 숏세일 진행과정은 간단하다. 에이전트가 리스팅을 받고 은행측에 홈 오너의 재정상태가 힘들다는 서류를 보낸다. 그럼 은행은 서류 검토후 숏세일을 승인해준다. 2차와 그 이상의 은행들이 있을 경우 마찬가지 방법으로 승인을 요청한다. 은행으로부터 숏세일 승인을 받으면 리스팅 에이전트는 바이어를 찾고 에스크로를 오픈하면 된다. 하지만 실무에서 겪은 숏세일 과정은 말처럼 간단하지 않다. 승인과정이 복잡하고 오래걸리며 판매가격이 무조건 싸게 결정되지 않는다. 은행에 따라서 감정을 여러차례 보내고도 연락이 없는 경우가 비일비재하다. 또한 2차 이상의 후순위 은행들은 채무 상황에 따라 쉽게 승인을 내주지 않을 때도 있다. 숏세일은 1차와 2차 이상의 은행들과 손발이 맞아야 진행할 수 있다. 하지만 은행끼리는 별로 협조하지 않는다. 결국 숏세일을 진행하는 에이전트측에서 은행간의 업무조율을 해줘야 된다. 실례로 어떤 집이 숏세일 중이었다. 1차 은행은 이미 차압통지서(NOTS)를 보낸 상태다. 그런데 2차 은행은 대답이 없다. 경매 날자는 다가오고 2차은행에서는 기다리라고만 하고 있다. 또 1차와 2차 은행들이 모두 숏세일을 승인했다. 바이어도 찾았고 에스크로도 오픈했다. 바이어의 론닥(융자서류)이 나왔고 며칠있으면 에스크로가 종결된다. 그런데 갑자기 1차 은행에서 감정을 다시 하잔다. 이럴경우 에이전트들은 당황하게 된다. 따라서 에이전트의 실전 경험이 중요한 성공요소가 된다. ▷어떤 에이전트를 골라야 하나 셀러는 경험이 풍부한 에이전트를 찾아야 한다. 숏세일은 은행과 협상자에 따라 다양한 종류의 결과가 나온다. 예를들어 2차한테 남겨져 있는 빚이 20만달러라고 치자. 숏세일 전문가의 협상능력에 따라 5000달러로 빚 탕감을 받을 수 있고 3만달러를 줘야 채무를 청산할 수 있다. 이러 이유로 숏세일 경험이 많은 에이전트를 골라야하는 것이 가장 중요하다. 페이먼트가 힘든 홈 오너가 숏세일을 하는 것은 차압보다 크레딧 손상을 줄이기위해서다. 또 2차 이상의 은행빚 처리를 위해서도 숏세일을 선택하게 된다. 그런데 에이전트가 제대로 일을 진행하지 못해서 숏세일을 실패하게 된다면 홈 오너한테 손실을 안겨주게 된다. 리맥스 메가 부동산의 제니 유씨는 "숏세일은 일반 거래와 비교할때 상당한 수준의 협상테크닉이 필요한 만큼 경험이 풍부한 에이전트를 선택하는 것이 중요하다"고 말했다. 박원득 부동산 전문기자

[숏세일 실태] 에이전트 과장 광고 <상>, 숏세일은 에이전트 경험이 가장 중요

최씨 에이전트는 숏세일 경험이 부족한 상태서 일을 시작했는데 은행이 요구하는 서류를 제대로 보내지못하면서 숏세일에 실패했던 것이다. 최근들어 숏세일광고가 부동산 광고 지면을 가득 메우고 있다. 너도나도 숏세일 전문가라고 자칭하면서 고객상담을 유도하고 있다. 그러나 실제 현장에서 일하는 일부 에이전트들의 업무능력에 문제가 제기되면서 피해를 입는 홈오너들이 속출하고 있다. 숏세일 실태를 2회에 걸쳐 소개한다. ▷무엇이 문제인가 숏세일은 일반 부동산 에이전트가 평생 두번 정도 경험한다고 한다. 숏세일 거래는 부동산 경기가 바닥을 칠때 나타나는 현상이기 때문이다. 주택경기 사이클을 10년으로 본다면 에이전트 경험이 20년은 넘어야 숏세일을 해봤다는 얘기가 된다. 그러나 부동산을 시작한지 2~3년도 안된 에이전트들이 심지어 라이선스를 취득한지 한달도 안된 에이전트들이 숏세일 전문가라고 자신들을 소개하고 있다. 물론 에이전트 경험이 짧다고 해서 숏세일을 못하는 것은 아니지만 경험부족으로 여러가지 문제를 일으킬 수 있다는 지적이다. 사실 부동산 업계에 뛰어들어도 2~3년내에 정상적인 주택 거래를 하나도 성사시키지못하는 사람들이 70%는 넘는다. 하물며 주택거래중에서 가장 어렵다는 숏세일을 전문적으로 한다는 것은 자칫 과장광고로 이어질 수 있다. 익명을 요구한 한 브로커는 "신참 에이전트들이 숏세일 전문가라고 자칭하는 것은 분명히 문제가 있다"고 말했다. ▷숏세일은 정상거래와 어떻게 다르나 숏세일은 부동산 실무와 융자업무와의 결합체라고 볼 수 있다. 또 타이틀 소유권과 채무관련법을 잘 이해할 줄 알아야 한다. 한 가지 더 붙인다면 에스크로 절차에 대한 상식도 필요하다. 이유는 숏세일이 주택이나 상업용 건물의 거래를 주선하면서 돈을 빌린 사람의 채무를 정리해야하기 때문이다. 채무에는 1차부터 시작해서 2차이상의 은행이 저당권을 잡을 수 있고 개인적인 담보권도 설정될 수 있다. 모기지를 빌린 사람과 소유권자가 틀릴 수도 있다. 즉 아내의 이름으로 융자를 받고 남편이름으로 소유권을 등기한 사람이 있으므로 이러한 법적 관계를 잘 이해해야 한다. ▷숏세일은 변수가 많다 정상적인 주택거래는 대개의 경우 정해진 수순으로 업무가 연결된다. 오퍼를 쓰고 셀러가 이를 받아들이면 에스크로를 오픈한다. 이때부터 바이어는 융자를 시작하고 펀드가 나오면 에스크로를 종결하는 것이 일반적인 부동산 거래 절차다. 이런 과정은 경험이 부족한 에이전트들도 따라갈 수 있다. 간혹 예기치 못한 일이 발생하기는 하지만 별 무리없이 해결되기도 한다. 그러나 숏세일은 돌출 변수가 너무 많다. 숏세일 전문가들은 "숏세일 거래과정은 천당과 지옥을 오가는 줄타기 곡예와도 같다"고 표현한다. 어떤 사람들은 은근과 끈기 그리고 순간적인 임기응변 능력도 필요하다고 말한다. 또 은행 협상자(Negotiator)와의 대화술과 협상력도 중요한 요소가 된다. 급한 사람은 에이전트와 바이어지만 은행은 느긋하게 대응한다. 하지만 은행측이 갑가지 서두를 때도 있다. 이럴때는 당자자들이 잘 따라가줘야 한다. 모든 결정은 은행 협상자 손에 달려 있으므로 어느 누구도 숏세일 진행과정에 대해서 이래라 저래라 할 수가 없다. 따라서 일을 진행하다가 커다란 벽에 부닥쳤을때 주변에서 도와주는 사람이 아무도 없다. 박원득 부동산 전문기자