[숏세일 실태-하] 에이전트 선택 요령, '2차 융자 탕감' 은행과의 협상 능력 중요
▷한인 에이전트들의 업무실태 숏세일을 하는 에이전트들의 업무 스타일은 대개 3가지 정도로 나뉘어 진다. 첫째는 전문인력을 구성하고 팀단위로 움직이는 에이전트다. 리스팅을 받고 숏세일 업무를 직접 진행한다. 은행과 협상하는 전문 인력을 확보하고 있다. 동시에 여러개의 딜을 진행할 수 있을 정도의 인력이 구성되어 있다. 대개의 경우 은행과의 협상은 융자업계서 근무했던 사람들이 맡아서 한다. 아무래도 은행의 생리를 잘 알기 때문이다. 둘째는 에이전트가 리스팅을 받고 숏세일 협상은 부동산과 관련된 업체들에게 넘기는 형식이다. 리스팅 에이전트 입장에서 볼때 비용은 적게 들지만 아무래도 전문성은 떨어진다. 은행에서 예기치 못한 조건을 내세울때 순간적인 대응력이 부족할 수 있다. 셋째는 에이전트 혼자서 리스팅을 받고 숏세일 과정까지 모두 진행하는 형태다. 이런 에이전트는 인력이 부족하기 때문에 동시에 여러개의 리스팅을 처리하기가 쉽지 않다. 만약 영어 구사능력이 떨어질 경우 좋은 협상을 만들어내기 힘들다. ▷왜 경험이 중요한가 말로 표현하는 숏세일 진행과정은 간단하다. 에이전트가 리스팅을 받고 은행측에 홈 오너의 재정상태가 힘들다는 서류를 보낸다. 그럼 은행은 서류 검토후 숏세일을 승인해준다. 2차와 그 이상의 은행들이 있을 경우 마찬가지 방법으로 승인을 요청한다. 은행으로부터 숏세일 승인을 받으면 리스팅 에이전트는 바이어를 찾고 에스크로를 오픈하면 된다. 하지만 실무에서 겪은 숏세일 과정은 말처럼 간단하지 않다. 승인과정이 복잡하고 오래걸리며 판매가격이 무조건 싸게 결정되지 않는다. 은행에 따라서 감정을 여러차례 보내고도 연락이 없는 경우가 비일비재하다. 또한 2차 이상의 후순위 은행들은 채무 상황에 따라 쉽게 승인을 내주지 않을 때도 있다. 숏세일은 1차와 2차 이상의 은행들과 손발이 맞아야 진행할 수 있다. 하지만 은행끼리는 별로 협조하지 않는다. 결국 숏세일을 진행하는 에이전트측에서 은행간의 업무조율을 해줘야 된다. 실례로 어떤 집이 숏세일 중이었다. 1차 은행은 이미 차압통지서(NOTS)를 보낸 상태다. 그런데 2차 은행은 대답이 없다. 경매 날자는 다가오고 2차은행에서는 기다리라고만 하고 있다. 또 1차와 2차 은행들이 모두 숏세일을 승인했다. 바이어도 찾았고 에스크로도 오픈했다. 바이어의 론닥(융자서류)이 나왔고 며칠있으면 에스크로가 종결된다. 그런데 갑자기 1차 은행에서 감정을 다시 하잔다. 이럴경우 에이전트들은 당황하게 된다. 따라서 에이전트의 실전 경험이 중요한 성공요소가 된다. ▷어떤 에이전트를 골라야 하나 셀러는 경험이 풍부한 에이전트를 찾아야 한다. 숏세일은 은행과 협상자에 따라 다양한 종류의 결과가 나온다. 예를들어 2차한테 남겨져 있는 빚이 20만달러라고 치자. 숏세일 전문가의 협상능력에 따라 5000달러로 빚 탕감을 받을 수 있고 3만달러를 줘야 채무를 청산할 수 있다. 이러 이유로 숏세일 경험이 많은 에이전트를 골라야하는 것이 가장 중요하다. 페이먼트가 힘든 홈 오너가 숏세일을 하는 것은 차압보다 크레딧 손상을 줄이기위해서다. 또 2차 이상의 은행빚 처리를 위해서도 숏세일을 선택하게 된다. 그런데 에이전트가 제대로 일을 진행하지 못해서 숏세일을 실패하게 된다면 홈 오너한테 손실을 안겨주게 된다. 리맥스 메가 부동산의 제니 유씨는 "숏세일은 일반 거래와 비교할때 상당한 수준의 협상테크닉이 필요한 만큼 경험이 풍부한 에이전트를 선택하는 것이 중요하다"고 말했다. 박원득 부동산 전문기자
